原标题：“玩”直播的药店注意了！新规正式施行！ 医保局宣布：查药企财务、产品成本... 进入集采后，药店还需面对三大问题！

　　日前，中国广告协会发布《网络直播营销行为规范》。该《规范》要求网络直播营销活动应当全面、真实、准确地披露商品或者服务信息，依法保障消费者的知情权和选择权；严格履行产品责任，严把直播产品和服务质量关。商家应当依法保障消费者合法权益，积极履行自身作出的承诺，依法提供退换货保障等售后服务，规范自2020年7月1日起施行。

　　据悉，这次由中国广告协会制定的《规范》是国内第一个出台的关于网络直播营销活动的专门规范，具有创新性，将对业态的健康发展起到引领作用。

　　除了要求商家提供商品或者服务相应的资质、许可；提供真实有效的主体身份、联系方式、相关行政许等信息等，针对药品、医疗器械、保健食品等特殊商品，《规定》明确：商家销售药品、医疗器械、保健食品、特殊医学用途配方食品等特殊商品时，应当依法取得相应的资质或行政许可。

　　商家是在网络直播营销中销售商品或者提供服务的商业主体。商家应具有与所提供商品或者服务相应的资质、许可，并亮证亮照经营。

　　商家入驻网络直播营业销售平台时，应提供真实有效的主体身份、联系方式、相关行政许可等信息，信息若有变动，应及时来更新并告知平台做审核。

　　商家销售的商品或者提供的服务应当合法，符合网络直播营业销售平台规则规定，不得销售、提供违法违禁商品、服务，不得侵害平台及任何第三方的合法权益。

　　商家推销的商品或提供的服务应符合有关法律和法规对商品质量和使用安全的要求，符合使用性能、宣称采用标准、允诺等，不存在危及人身或财产安全的不合理风险。

　　商家销售药品、医疗器械、保健食品、特殊医学用途配方食品等特殊商品时，应当依法取得相应的资质或行政许可。

　　商家发布的产品、服务信息，应当真实、科学、准确，不得进行虚假宣传，欺骗、误导消费者。涉及产品、服务标准的，应当与相关国家标准、行业团体标准相一致，保障消费者的知情权。

　　商家应当依法保障消费者合法权益,积极履行自身作出的承诺,依法提供退换货保障等售后服务。

　　商家与主播之间约定的责任分担内容和方式等，应当遵守法律、法规规定，遵循平台规则。

　　主播应当了解与网络直播营销相关的基本知识，掌握一定的专业技能，树立法律意识。

　　主播入驻网络直播营业销售平台，应提供真实有效的个人身份、联系方式等信息，信息若有变动，应及时来更新并告知。

　　主播不得违反法律、法规和国家相关规定，将其注册账号转让或出借给他人使用。

　　主播入驻网络直播营销平台应当进行实名认证，前端呈现可以采用符合法律法规要求的昵称或者其他名称。

　　主播设定直播账户名称、使用的主播头像与直播间封面图应符合法律和国家有关法律法规，不得含有违法及不良有害信息。

　　主播的直播间及直播场所应当符合法律、法规和网络直播营业销售平台规则的要求，不得在下列场所进行直播：

　　主播发布的商品、服务内容与商品、服务链接应当保持一致，且实时有效。法律、法规规定需要明示的直接关系消费者生命安全的重要消费信息，应当对用户进行必要、清晰的消费提示。

　　主播在直播活动中，应当保证信息真实、合法，不得对商品和服务进行虚假宣传，欺骗、误导消费者。

　　主播向商家、网络直播营销平台等提供的营销数据应当真实，不得采取任何形式进行流量等数据造假，不得采取虚假购买和事后退货等方式骗取商家的佣金。

　　上述《规范》还对网络直播营销平台以及其他参与者的行为都作了相关规范。中国广告协会《网络直播营销行为规范》

　　网络直播营销作为一种社会化营销方式，对促进消费扩容提质、形成强大国内市场起到了积极作用。规范网络直播营销活动，促进其健康发展，需要在现行法律框架下，构建包括政府监管、主体自治、行业自律、社会监督在内的社会共治格局。网络直播营销活动的诸多要素带有明显广告活动功能和特点，广告活动的各类主体也积极参与投入网络直播营销活动，是网络直播营销新业态发展的重要力量。中国广告协会密切关注广告活动的变化以及网络直播营销新业态的发展，经过充分调研，征求意见，并得到国家市场监管总局有关单位、中国消费者协会的大力支持，制定了网络直播营销活动行为规范。中国广告协会将不断倡导自律规范先行，依法加强行业自律，提供自律公共服务和引导市场主体自治，推进行业诚信建设。

　　本规范侧重为从事网络直播营销活动的各类主体提供行为指南。非直播网络视频营销，属于广告活动的，应当符合《中华人民共和国广告法》规定；属于其他营销活动的，可参照本规范进行自律。

　　第一条 为营造良好的市场消费环境，引导网络直播营销活动更加规范，促进网络直播营销业态的健康发展，根据《中华人民共和国电子商务法》《中华人民共和国消费者权益保护法》《中华人民共和国广告法》《中华人民共和国产品质量法》《中华人民共和国反不正当竞争法》等法律、法规、规章和有关规定，制定本行为规范。

　　第二条 本规范适用于商家、主播等参与者在电商平台、内容平台、社交平台等网络平台上以直播形式向用户销售商品或提供服务的网络直播营销活动。

　　第三条 网络直播营销活动应当认真遵守国家法律、法规，坚持正确导向、诚实信用、信息真实、公平竞争原则，活动内容符合社会主义精神文明建设和弘扬中华民族优秀传统文化的要求。

　　鼓励网络直播营销平台经营者积极参与行业自律，共同推进网络直播营销活动社会共治。

　　第五条 网络直播营销活动应当全面、真实、准确地披露商品或者服务信息，依法保障消费者的知情权和选择权；严格履行产品责任，严把直播产品和服务质量关；依法依约积极兑现售后承诺，建立健全消费者保护机制，保护消费者的合法权益。

　　第六条 网络直播营销主体不得利用刷单、炒信等流量造假方式虚构或篡改交易数据和用户评价；不得进行虚假或者引人误解的商业宣传，欺骗、误导消费者。

　　在网络直播营销中发布商业广告的，应当严格遵守《中华人民共和国广告法》的各项规定。

　　第七条 网络直播营销主体应当依法履行网络安全与个人信息保护等方面的义务，收集、使用用户个人信息时应当遵守法律、行政法规等相关规定。

　　第八条 网络直播营销主体应当遵守法律和商业道德，公平参与市场竞争。不得违反法律规定，从事扰乱市场竞争秩序，损害其他经营者或者消费者合法权益的行为。

　　第九条 网络直播营销主体应当建立健全知识产权保护机制，尊重和保护他人知识产权或涉及第三方的商业秘密及其他专有权利。

　　第十条 网络直播营销主体之间应当依法或按照平台规则订立合同，明确各自的权利义务。

　　第十一条 网络直播营销主体应当完善对未成年人的保护机制，注重对未成年人身心健康的保护。

　　第十二条 商家是在网络直播营销中销售商品或者提供服务的商业主体。商家应具有与所提供商品或者服务相应的资质、许可，并亮证亮照经营。

　　第十三条 商家入驻网络直播营销平台时，应提供真实有效的主体身份、联系方式、相关行政许可等信息，信息若有变动，应及时更新并告知平台进行审核。

　　第十四条 商家销售的商品或者提供的服务应当合法，符合网络直播营销平台规则规定，不得销售、提供违法违禁商品、服务，不得侵害平台及任何第三方的合法权益。

　　第十五条 商家推销的商品或提供的服务应符合相关法律法规对商品质量和使用安全的要求，符合使用性能、宣称采用标准、允诺等，不存在危及人身或财产安全的不合理风险。

　　商家销售药品、医疗器械、保健食品、特殊医学用途配方食品等特殊商品时，应当依法取得相应的资质或行政许可。

　　第十六条 商家应当按照网络直播营销平台规则要求提供真实、合法、有效的商标注册证明、品牌特许经营证明、品牌销售授权证明等文件。

　　第十七条 商家发布的产品、服务信息，应当真实、科学、准确，不得进行虚假宣传，欺骗、误导消费者。涉及产品、服务标准的，应当与相关国家标准、行业团体标准相一致，保障消费者的知情权。

　　商家营销商品和服务的信息属于商业广告的，应当符合《中华人民共和国广告法》的各项规定。

　　第十八条 商家应当依法保障消费者合法权益,积极履行自身作出的承诺,依法提供退换货保障等售后服务。

　　商家与主播之间约定的责任分担内容和方式等，应当遵守法律、法规规定，遵循平台规则。

　　第二十条 主播应当了解与网络直播营销相关的基本知识，掌握一定的专业技能，树立法律意识。

　　主播入驻网络直播营销平台，应提供真实有效的个人身份、联系方式等信息，信息若有变动，应及时更新并告知。

　　主播不得违反法律、法规和国家有关规定，将其注册账号转让或出借给他人使用。

　　第二十一条 主播入驻网络直播营销平台应进行实名认证，前端呈现能够使用符合法律和法规要求的昵称或者其他名称。

　　主播设定直播账户名称、使用的主播头像与直播间封面图应符合法律和国家相关规定，不得含有违法及不良有害信息。

　　第二十二条 主播的直播间及直播场所应当符合法律、法规和网络直播营销平台规则的要求，不得在下列场所进行直播：

　　直播间的设置、展示属于商业广告的，应当符合《中华人民共和国广告法》规定。

　　第二十三条 主播在直播营销中应坚持社会主义核心价值观，遵守社会公德，不得含有以下言行：

　　第二十四条 主播发布的商品、服务内容与商品、服务链接应当保持一致，且实时有效。法律、法规规定需要明示的直接关系消费者生命安全的重要消费信息，应当对用户进行必要、清晰的消费提示。

　　第二十五条 主播在直播活动中，应当保证信息真实、合法，不得对商品和服务进行虚假宣传，欺骗、误导消费者。

　　第二十六条 主播在直播活动中做出的承诺，应当遵守法律法规，遵循平台规则，符合其与商家的约定，保障消费者合法权益。

　　主播应当遵守法律、法规，遵循平台规则，配合网络直播营销平台做好参与互动用户的言论规范管理。

　　第二十七条 主播在网络直播营销活动中不得损害商家、网络直播营销平台合法利益，不得以任何形式导流用户私下交易，或者从事其他谋取非法利益的行为。

　　第二十八条 主播向商家、网络直播营销平台等提供的营销数据应当真实，不得采取任何形式进行流量等数据造假，不得采取虚假购买和事后退货等方式骗取商家的佣金。

　　第二十九条 主播以机构名义进行直播活动的，主播机构应当对与自己签约的个人主播的网络直播营销行为负责。

　　第三十条 网络直播营销平台是指在网络直播营销活动中提供直播技术服务的各类社会营销平台，包括电商平台、内容平台、社交平台等。

　　第三十一条 网络直播营销平台经营者应当依法经营，履行消费者权益保护、知识产权保护、网络安全与个人信息保护等方面的义务。

　　鼓励、支持网络直播营销平台经营者积极参与行业标准化、行业培训、行业发展质量评估等行业自律公共服务建设。

　　第三十二条 网络直播营销平台经营者应当要求入驻本平台的市场主体提交其真实身份或资质证明等信息，登记并建立档案。对商家、主播告知的变更信息，应当及时予以审核、变更。

　　第三十三条 网络直播营销平台经营者应当在以下方面建立、健全和执行平台规则：

　　（一）建立入驻主体服务协议与规则，明确网络直播营销行为规范、消费者权益保护、知识产权保护等方面的权利和义务；

　　（三）建立商家、主播信用评价奖惩等信用管理体系，强化商家、主播的合规守信意识；

　　（四）完善商品和服务交易信息保存制度，依法保存网络直播营销交易相关内容；

　　（五）完善平台间的争议处理衔接机制，依法为消费者做好信息支持，积极协助消费者维护合法权益；

　　（七）建立便捷的投诉、举报机制，公开投诉、举报方式等信息，及时处理投诉、举报；

　　第三十四条 网络直播营销平台经营者应当在以下方面加强服务规范，努力提高服务水平，促进行业健康发展：

　　第三十五条 电商平台类的网络直播营销平台经营者，应当加强对入驻本平台内的商家主体资质规范，督促商家依法公示营业执照、与其经营业务有关的行政许可等信息。

　　第三十六条 内容平台类的网络直播营销平台经营者应当加强对入驻本平台的商家、主播交易行为规范，防止主播采取链接跳转等方式，诱导用户进行线下交易。

　　第三十七条 社交平台类的网络直播营销平台经营者应当规范内部交易秩序，禁止主播诱导用户绕过合法交易程序在社交群组进行线下交易。

　　社交平台类的网络直播营销平台经营者，应当采取措施防范主播利用社交群组进行淫秽色情表演、传销、赌博、毒品交易等违法犯罪以及违反网络内容生态治理规定的行为。

　　第三十八条 网络直播营销主播服务机构，是指培育主播并为其开展网络直播营销活动提供服务的专门机构(如MCN机构等)。

　　网络直播营销主播服务机构应当依法取得相应经营主体资质，按照平台规则与网络直播营销活动主体签订协议，明确各方权利义务。

　　第三十九条 主播服务机构与网络直播营销平台开展合作，应确保本机构以及本机构签约主播向合作平台提交的主体资质材料、登陆账号信息等真实、有效。

　　主播服务机构应当建立健全内部管理规范，签约具备相应资质和能力的主播，并加强对签约主播的管理；开展对签约主播基本素质、现场应急能力的培训，提升签约主播的业务能力和规则意识；督导签约主播加强对法律、法规、规章和有关法律法规及标准规范等的学习。

　　主播服务机构应当与网络直播营业销售平台积极合作，落实合作协议与平台规则，对签约主播的内容发布进行事前规范、事中审核、违规行为事后及时处置，共同营造风清气正的网络直播营销活动内容生态。

　　（二）未恰当履行与签约主播签署的合作协议，或因显失公平、附加不当条件等与签约主播产生纠纷，未妥善解决，造成恶劣影响；

　　（五）侵犯他人权益，如不当使用他人权利、泄露他人信息、骗取他人财物、骚扰他人等；

　　（六）故意或者疏于管理，导致实际参与网络直播营销活动的主播与该机构提交的主播账户身份信息不符。

　　第四十一条 用户是指使用互联网直播信息内容服务购买商品或者服务的组织或者个人，即网络直播服务的最终用户。

　　用户在参与网络直播互动时，应遵守国家法律法规和平台管理规范，文明互动、理性表达，不得利用直播平台发表不当言论，侵犯他人合法权益。

　　第四十二条 鼓励网络直播营销活动主体响应国家脱贫攻坚、乡村振兴等号召，积极开展公益直播。

　　第四十三条 中国广告协会将加强对本规范实施情况的监测和评估，向社会公示规范实施情况，鼓励自律自治。对违反本规范的，视情况进行提示劝诫、督促整改、公开批评，对涉嫌违法的，提请政府监管机关依法查处等，切实服务行业自律、服务行业维权、服务行业发展。

　　近日，黑龙江医保局发布《药品和医用耗材集中采购及价格监督检查办法（试行）》（以下简称《检查办法》）。

　　据赛柏蓝梳理，《检查办法》依据了《中华人民共和国基本医疗卫生与健康促进法》、《中华人民共和国价格法》、《中华人民共和国药品管理法》、《药品集中采购监督管理办法》、《关于做好当前药品价格管理工作的意见》、《高值医用耗材集中采购工作规范（试行）》的相关规定，确定了药品和医用耗材集中采购及价格管理相关行政执法事项。 不难看出，围绕药品价格与招标采购，从出厂的成本环节到挂网的采购环节，相关部门密集发布文件，旨在规范药企与医疗机构的行为。 据梳理，此次黑龙江确定的行政执法事项涉及药品价格监测、药品成本调查、规范药品集采、医药价格招采信用评价制度等，《检查办法》自7月13日执行。也就是说，7月13日之后，黑龙江的医药企业和医疗机构将迎来上述制度规范和行政检查。

　　《检查办法》要求依法实行市场调节价的药品，药品上市许可持有人、药品生产企业、药品经营企业和医疗机构应当按照公平、合理和诚实信用、质价相符的原则制定价格，为用药者提供价格合理的药品。 药品上市许可持有人、药品生产企业、药品经营企业和医疗机构应当遵守国务院药品价格主管部门关于药品价格管理的规定，制定和标明药品零售价格，禁止暴利、价格垄断和价格欺诈等行为。 国家建立健全药品价格监测体系，对药品价格进行监测，开展成本价格调查，加强药品价格监督检查，依法查处价格垄断、哄抬价格等药品价格违法行为，维护药品价格秩序。 药品上市许可持有人、药品生产企业、药品经营企业和医疗机构应当依法向药品价格主管部门提供其药品的实际购销价格和购销数量等资料。包括与其经营行为有关的账簿、单据、凭证、文件及其他资料。

　　《检查办法》明确，各级医疗保障部门对本辖区内出现以下情况的药品，可以要求药品上市许可持有人、药品生产企业、药品经营企业提供与药品价格成本构成相关的生产、经营、财务和产品流向等资料。 （一）本辖区内价格涨幅或频次异常的药品；（二）区域之间或线上线下之间价格差异较大的药品；（三）声称因成本上升而配送不到位等情况的药品。 对存在以下情况的药品上市许可持有人、药品生产企业、药品经营企业，省级医疗保障部门可根据工作需要和管理权限，实施或委托实施价格成本调查： （一）价格异常变动的药品；（二）与同品种价格差异过大的药品；（三）流通环节加价明显超出合理水平的药品；（四）由于生产经营企业数量有限或不能正常生产等因素，竞争不充分的品种；（五）其它价格异常波动且不能说明正当理由或拒绝作出调整的情形。 成本调查结果可以作为判定药品上市许可持有人、药品生产企业、药品经营企业是否以不公平价格销售药品的依据。药品上市许可持有人、药品生产企业、药品经营企业应按医疗保障部门要求，及时提供其药品生产经营的成本、财务和其他必要资料。 药品上市许可持有人、药品生产企业、药品经营企业和医疗机构拒绝提供实际购销价格和购销数量或提供虚假资料的，依据《价格违法行为行政处罚规定》第十四条“拒绝提供价格监督检查所需资料或者提供虚假资料的，责令改正，给予警告；逾期不改正的，可以处10万元以下的罚款，对直接负责的主管人员和其他直接责任人员给予纪律处分”之规定处理。

　　参与药品集中采购的药品上市许可持有人、药品生产企业、药品经营企业及其工作人员有下列行为之一的，由医疗保障部门依法给予处理： （一）提供虚假证明文件或者以其他方式弄虚作假的;（二）采取串通报价、操纵价格等手段妨碍公平竞争，或者以商业贿赂等手段进行不正当竞争影响集中采购工作进行的;（三）公布药品采购品种后，非因不可抗力撤标或拒绝与医疗机构签订采购合同的;（四）在采购周期内，擅自涨价或者变相涨价的;（五）擅自配送非入围药品，不按合同约定配送药品，或者违反有关规定配送的;（六）其他违法违规行为。 药品上市许可持有人、药品生产企业、药品经营企业及其工作人员违反本办法的，由医疗保障部门依照《黑龙江省药品、医用耗材购销领域不良记录实施办法》等医药价格和招采信用评价制度相关规定进行处理，涉嫌犯罪的，移送司法机关处理。 参加药品采购投标的投标人以低于成本的报价竞标，或者以欺诈、串通投标、滥用市场支配地位等方式竞标的，由县级以上人民政府医疗保障主管部门责令改正，没收违法所得；中标的，中标无效，处中标项目金额千分之五以上千分之十以下的罚款，对法定代表人、主要负责人、直接负责的主管人员和其他责任人员处对单位罚款数额百分之五以上百分之十以下的罚款；情节严重的，取消其二年至五年内参加药品采购投标的资格并予以公告。

　　实行医用耗材生产经营企业不良记录动态管理制度等医药价格和招采信用评价制度。医用耗材生产经营企业有下列行为之一的，列入不良记录并网上公示，取消该企业所有产品的入围资格，自取消之日起两年内，集中采购管理机构不得接受其任何产品集中采购申请，全省公立医疗机构不得以任何形式采购其产品，原签订的购销合同终止。 （一）经执法执纪机关认定，在高值医用耗材购销活动中存在商业贿赂行为的；（二）提供虚假、无效文件的；（三）以其他方式弄虚作假，骗取入围的;（四）以低于成本的价格恶意投标，扰乱市场秩序的；（五）对入围品种擅自涨价或变相涨价的；（六）不配送或不按时配送入围品种，影响医疗机构临床诊治的；（七）经医疗机构验收确认，配送的高值医用耗材规格、包装等信息与入围品种规格、包装等信息不一致并不同意更换的；（八）以入围品种外高值医用耗材取代入围品种进行配送的；（九）违反现行医疗器械价格管理规定的；（十）恶意申投诉，扰乱集中采购正常秩序的；（十一）集中采购管理机构规定的其他情形。

　　医院不得二次议价、变相压价 《检查办法》还提出，各级医疗保障部门将按照规定开展对公立医疗机构药品集中采购行为合规性的监督检查。 参与药品集中采购的医疗机构及其工作人员有下列行为之一的，由医疗保障部门依法给予处理或移送相关部门： （一）规避药品集中采购，擅自采购非入围药品，或者不按规定程序组织选购药品的;（二）提供虚假药品采购信息的;（三）不按规定签订采购合同，或者不按时回款的;（四）不执行集中采购药品价格，二次议价、变相压价，或者与企业再签订背离合同实质性内容的补充性条款和协议的;（五）在药品采购、销售、使用和回款等过程中收受回扣或者谋取不正当利益的;（六）其他违法违规行为。 医疗机构违反本办法的，应当责令其纠正错误并通报批评，情节严重的依纪依法对有关领导和责任人进行责任追究。 医务人员违反本办法的，依照有关规定给予批评教育、组织处理、党纪政纪处分，涉嫌犯罪的，移送司法机关处理。 从医药企业和医疗机构，从出厂价格到采购价格，相关部门多环节的价格监测，或进一步规范药品价格。

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　　一些大型药品零售连锁企业率先跟进药品集中带量采购，是当前药品零售业的一个佳线月，国家医保局就提出药店销售的医保药品也可以纳入医保系统的集中采购，上海、浙江、山东随即闻声而动。采用的方式一是省内药店抱团带量，委托交易中心进行议价谈判、完成交易；二是交易中心提供平台，药店在平台直接议价进行交易。

　　2019年9月，国家医保局等九部门出台的《关于国家组织药品集中采购和使用扩大区域范围的实施意见（56号文）》进一步明确：“各相关省份……报送本地区所有……自愿参加试点扩大区域范围的医保定点零售药店药品用量。联合采购办公室汇总……之后进行带量采购、以量换价”，这个方法比只提供平台、由药店自行采购交易更科学合理。

　　现在药店的药品采购采用的是市场配置资源的方式，直接和供应商（包括生产企业或批发企业）洽谈采购业务，而与同样是药品终端消费但采购数量高几倍的医院相比，多年来，药店采购一般呈现以下特点——

　　1.供应商入市条件改变 几年前，政府部门主持了医院的药品集中采购，行政强制降价作为供应商进入市场的先决条件，比如全面降价某个百分点、按品种降价不同的百分点、按销售量排名分别降价不同的百分点。去年集采以来，施行以量换价，这一效应传导至药店，药店的采购价格有趋高态势。

　　2.采购规模不一样 市场配置资源，自然遵从市场经济规律，采购规模小，采购价格就相对较高。相对大中型医院而言，即便是大型零售连锁企业，其采购规模相对也有限，会影响采购价格。

　　3.市场主体性质 药店与药品供应商之间是平等的市场竞争主体，不需要变相回扣性质的赞助、打折，不需要“二次议价”、“统方”付费，使得药店端价格具有一定优势。

　　4.合同执行情况 全面落实采购合同，包括按时付款，对药店和供应商都是有利的。如果药店违约，不落实合同确定的价和量，很难再找到另外的供应商。药店不会像医院那样，有一大批药品供应商排队等候。

　　综上，一般药店采购药品的价格会稍高于医院。对此，前些年部分药店和药店联盟曾设想过“联采分销”，即在保持药店分销特点的前提下，克服药店规模小这个最基本的弱点，联合若干药店成为联合采购体，向药品供应商集中采购药品，形成联采的规模优势。这种以联采促分销、以分销保联采的联合采购，做到了以扩大、落实采购量来降低采购价，是医院“集中带量采购”的雏形，也是药店版的“集中带量采购”。

　　理论上十分完美，但在实际执行时，由于没有强有力的行政手段约束，利益结合不紧，联合采购体对联采成员和联采行为的制约性不强，时聚时散，联合采购体的承诺不能完全由联采成员落实。加上信息沟通不够准确和及时，几年过去了，成效并不明显。今年连锁药店响应各地药品集中带量采购，情况完全发生了改变，有可能取得预料中的成效。

　　首先，在药店自愿“入集”的情况下，为之后一切确保落实采购合同的各种政策措施提供了法律和行政管理的基础。这与企业组成松散联盟进行的联合采购完全不同。

　　其次，药品集中带量采购是准政府行为，主管部门对其所实施的采购行为有完全的实体标准和程序规范，约束供需双方依法依规行事；对供需双方可能的违约行为，有足够的确认、纠正、制裁、惩罚的权威和手段，从而确保落实采购合同。

　　再次，多种手段保证采购质量。比如通过各类行政批件、质量管理规范、一致性评价、市场准入标准等，严格控制药品来源，确保质量。

　　除此之外，药店还可自主确定“入集”品种，以自选自报采购品种为限，不影响药店对其他药品和非药品品种的采购。

　　笔者留意到，部分媒体把药店“入集”看成“执行”集采价，这种理解不准确。药店不可能完全“执行”集采价，集采确定的采购价只对集采双方有效，集采主体之外的市场主体，不能随便跟价。但药店可以如国家医保局56号文所指出的，成为集采的主体之一，才有权执行集采确定的价格。

　　因此，几大连锁企业带头加入药品集中带量采购并逐步带动所有药店进入这个队伍，合法合理，将是大概率事件。

　　1.销价 现在药店的药品销价，从理论上说是随行就市，但作为医保药品，明确以集采的中标价确定为医保支付标准，也作为销价，同样适用于医院和药店。这可能也会带来一些问题，因为医院、药店处于两种完全不同的体系。

　　比如，医院以医保支付标准作价，由于以财补药和“以医补药”，所以医院可以接受，如有“二次议价”，还能继续获利，而药店以医保支付标准作价，并没有补贴。

　　现在医保部门采取的政策是，允许其在中选价格基础上适当加价，超出支付标准的部分由患者自付，支付标准以下部分由医保按规定报销。应该说，这起到了一定的弥补作用，但也要预防出现这样的尴尬：不加价则亏本，加价则外推客户。

　　2.费用 药店经营药品必然产生费用，除了税金、利润外，还包括设施设备投入、人员工资、铺底资金、经营损耗，这些都是合法成本，必须靠进销差价来分摊。现在医院通过“以医补药”和以财补药，取消了药品加成，实施零差率，而药店还有进销差价，所以现在医院的一些药价比药店还低。

　　3.销量 药店的生存支柱，一是非药品，二是医保药品。进入集采的药都是与医院同台竞争的，其中处方药仍是争议多年未决问题，没有大量的外流处方，药店的销量难以增加，寄望今后能出台更多切实有效的措施。

　　小结零售药店的存在是社会所需，它的功能是医院替代不了的，药店是以提供健康保障为责任的医保部门的重要运作工具，也是减少医院垄断、合理为医保支出减负的一个出口。药店“入集”迈出了规范、提升做大药店的第一步，相信今后会扩围。

　　与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行呢？

　　“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。

　　顾客尤其是第一次，顾客难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。

　　● 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

　　● 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。

　　● 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。

　　● 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。

　　接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。

　　1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的，所以计划的目的是推销自己和企业文化而不是产品。

　　2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。

　　3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

　　4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。

　　1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的线%取决于仪表”，要成功，就要选择与职业相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。

　　男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。

　　女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。

　　2）资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。

　　作为营销员，不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。

　　总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。

　　3）工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”，凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。

　　调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。

　　4）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。

　　1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。

　　2）知识准备：销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的线）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是线）微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。

　　许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且富有激情的人！

　　● 开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。

　　● 重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。

　　● 离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。

　　善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。

　　● 敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。

　　● 话术：“XX叔叔在家吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。

　　● 态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。

　　● 注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。

　　家访过程中会遇到形形的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调——“没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！

　　● 贊美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用贊美是最好成绩的销售武器。

　　● 话术：“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。

　　● 层次：贊美分为直接贊美（阿姨您看上去真年轻）、间接贊美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）深层贊美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，贊美的主旨是真诚，贊美的大敌是虚假。

　　（1）如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等,可以确定这位顾客是一个有钱的人,营销人员可以充分地与其沟通。

　　（2）如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人，营销员可以适当围绕重点沟通。

　　（3）如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰的，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高，文化底蕴丰富，营销员可以与其充分的沟通。

　　● 观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。

　　● 观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。

　　注意事项：贊美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的贊美，夸张的贊美只能给人留下不好的印象。如：“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。”

　　营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！

　　1、提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。（营销员的提问一定要围绕“四多一少”来进行）

　　预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。

　　仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”顾客回答：“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。

　　乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。

　　住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。

　　兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。

　　我们公司最近正在办一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢？

　　“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。

　　蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。

　　1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。

　　2、把有奖问答的答案讲给顾客听，叮嘱其在会上热情参加、拿奖，对典型顾客可以事前确定一些题目，届时安排其在会上回答并巧妙引出发言。告知对方，机会难得突出其荣誉感，暗示其带现金来参会。

　　3、耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望。

　　4、对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。

　　5、对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。

　　1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。

　　2、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。

　　3、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。

　　4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。

　　5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。

　　7、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。

　　8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。

　　为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前20名的营业销售人员总能完成80%的销售？答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标不是最后一步骤。

　　● 抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。

　　3、二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思？”“那您就和老伴一起来吧！”

　　你会感谢顾客吗？对于我们营业销售人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”！世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了！有再好的销售技巧也没有用。

　　● 观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。

　　● 简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。

　　● 真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的贊美让顾客永远记住你！

　　I导读：股骨头坏死系之中医，大体不外乎气血失衡，当归芍药散乃调气治血效方，可广而用之。（编辑/宁佳佳）

　　股骨头坏死是一种常见的骨关节病。由于股骨头坏死的病因多种多样，目前知道的原因有60多种，很复杂，这与发病机制不清有关。但是能达成共识的是，其病理上是先破坏股骨头邻近关节面组织的血液供应，进而造成坏死。

　　其主要症状，从间断性疼痛逐渐发展到持续性疼痛，再由疼痛引发肌肉痉挛、关节活动受限，最后造成严重致残而跛行。

　　中医认为气血失衡是发生该病的根本原因。由于股骨头坏死是西医病名，而其发病原因尚不明确，故此没有合适的名称给其加注，随证治之是其关键。现代医学认为股骨头坏死的治疗方法是手术，但整体看来手术疗法因其痛苦大、费用高、恢复时间长、局限性广、远期疗效不能尽善尽美而不被广大患者所接受。 近年来有中医治疗该病的报道，大体上是从气滞血瘀、风寒湿痹、痰湿、气血虚弱、肝肾不足诸多方面来分析治疗，但临床疗效多不尽如人意。

　　[病案举例] 杨某，男，77岁，2000年8月诊。 患者因患哮喘病30余年，长期服用激素类和非甾体类的药物，造成骨质疏松病。近期发现髋关节进行性疼痛，站立或行走时加重。某院诊疗为股骨头缺血性坏死。诊时患者起坐行走极为困难，辗转反侧而睡时痛醒，胃纳如常，大小便基本正常，舌淡白，脉弦而细弱。认为是肝郁血虚，邪毒外袭。

　　处方：当归15克，白芍90克，川芎10克，茯苓10克，白术15克，泽泻10克，黄芪15克，防己10克，通草10克，细辛3克，肉桂3克。 上方用了三剂而疼痛立止，遂停用其他西药而用中药治疗。上方加减运用120余剂，随访至今，患者行走又如常。

　　山药古称薯蓣。宋代因避宋英宗（名曙）、唐太宗（名豫）之讳，而改称“山药”。由于河南怀庆府辖区盛产山药，且所产山药最为地道、质量最优故又名“怀山药”。锡纯大师用山药治疗多种疾病病案举不胜举，现从汤剂中的山药配伍和山药粥疗两个方面，概括介绍张锡纯善用山药之妙。